SalesAI зарегистрировала систему управляемого роста продаж и раскрыла семь закономерностей из анализа 20 000 B2B-звонков

Компания «СейлзАИ» получила свидетельство Федеральной службы по интеллектуальной собственности о государственной регистрации программного комплекса «Управляемый рост продаж» - системы анализа коммуникации с клиентами на основе графа знаний SalesAI.

Программа внесена в Реестр программ для ЭВМ 11 июня 2026 года под номером государственной регистрации 2026667984. Правообладателем является ООО «СейлзАИ».

В основе зарегистрированного программного комплекса лежит подход, который позволяет анализировать не только отдельные звонки, но и фактический процесс движения клиента к покупке. Система извлекает из разговоров события, связанные с квалификацией, выявлением потребностей, обсуждением условий, работой с возражениями и фиксацией договорённостей, а затем сопоставляет их с результатом сделки в CRM.

Практическая ценность такого подхода была проверена на массиве из более чем 20 000 B2B-звонков и свыше 16 000 завершённых сделок с известным результатом. Анализ показал несколько устойчивых закономерностей, которые обычно не видны при выборочном прослушивании разговоров.

Наблюдаемость влияет на дисциплину ещё до обучения

В первую неделю после подключения автоматического анализа звонков команды прибавляли в среднем 10-15 пунктов дисциплины из 100.

Рост происходил до проведения первых тренингов и регулярных разборов. Менеджеры уже знали требования к структуре разговора, но начинали соблюдать их системнее после появления постоянного и объективного контроля.

После первоначального роста показатели выходили на устойчивый уровень. Для дальнейшего улучшения уже требовалась регулярная работа руководителя с конкретными разговорами.

Договорённость о следующем шаге оказалась одним из сильнейших сигналов сделки

Звонки, завершившиеся конкретной договорённостью с указанием действия, ответственного и срока, переходили на следующий этап примерно в 80 случаях из 100.

Для разговоров без зафиксированного следующего шага показатель составлял около 60 случаев из 100.

Речь идёт о наблюдаемой корреляции, а не о контролируемом эксперименте. Однако на масштабе отдела продаж разница может означать сотни дополнительных продвижений сделок ежемесячно без увеличения рекламного бюджета.

Прекращение общения клиентом можно обнаружить заранее

SalesAI отдельно проанализировала сделки, в которых клиент перестал отвечать менеджеру.

Во всех изученных случаях перед прекращением общения в разговоре звучала цена, но её обсуждение не было завершено. Менеджер называл стоимость, однако не связывал её с экономическим эффектом для клиента, не проверял реакцию собеседника или переходил к другой теме.

Размер этого среза пока недостаточен для универсального вывода. Тем не менее обнаруженный паттерн показывает, что риск потери клиента может возникать ещё во время разговора, а не после отправки коммерческого предложения.

Малое количество возражений может указывать на слабость отдела

В командах с начальным уровнем зрелости только четыре звонка из ста доходили до обсуждения цены, сроков, условий или сравнения с конкурентами. В наиболее зрелых командах показатель достигал 18 звонков из ста.

Таким образом, отсутствие возражений не всегда является признаком качественной презентации. Часто разговор заканчивается до того, как клиент понимает суть предложения и начинает оценивать возможность покупки.

Доля разговоров, дошедших до содержательного обсуждения условий, может использоваться как отдельная метрика зрелости процесса продаж.

Бюджет и полномочия остаются главной проблемой квалификации

Исследование показало сходную структуру квалификационных ошибок в компаниях из разных отраслей.

Потребность клиента обсуждалась в 44-68% разговоров. Сроки принятия решения - в 28-61%. При этом бюджет выяснялся только в 4-39% звонков, а полномочия собеседника - в 4-46%.

Это означает, что менеджеры сравнительно легко обсуждают проблемы и пожелания клиента, но значительно реже задают вопросы о финансировании и порядке принятия решения.

В длительных B2B-сделках был обнаружен дополнительный риск: первый разговор нередко проходит с руководителем, а коммерческое предложение впоследствии обсуждается с исполнителем. В результате решение принимает человек, который не участвовал в ключевой презентации продукта.

Средние показатели могут скрывать реальное состояние команды

После расширения отдела продаж средняя оценка звонков могла снижаться на 5-7 пунктов. Однако анализ отдельных групп сотрудников показывал, что качество работы опытных менеджеров не ухудшалось.

Причиной снижения средней оценки становились новые сотрудники, начинавшие работу с показателями на 15-20 пунктов ниже уровня основной команды.

Поэтому при активном найме качество разговоров необходимо оценивать отдельно по опытным сотрудникам и новичкам. Иначе рост компании может быть ошибочно воспринят как снижение эффективности отдела.

Контроль качества поднимает нижнюю границу, но не заменяет обучение

В течение первых пяти-шести недель отстающие сотрудники прибавляли 10 и более пунктов, тогда как показатели лидеров увеличивались на один-два пункта. Разрыв между лучшим и худшим результатом сокращался с 17 до 6 пунктов.

Автоматический контроль помогает вернуть в разговоры основные элементы процесса: цель звонка, квалификацию, работу с возражениями и конкретный следующий шаг.

Однако развитие сильных менеджеров требует другого инструмента - персонального разбора разговоров, работы с аргументацией, логикой диалога и реакцией клиента.

5 точек роста B2B-продаж для партнеров Axoft, которые уже видны в ваших звонках

Выводы из анализа 20 000+ B2B-звонков и Process Mining 19 835 завершённых сделок.

1. Следующий шаг даёт +20 п.п. к движению сделки

Если в конце звонка зафиксированы действие, ответственный и дата, до следующего этапа доходят примерно 80–87% сделок. Без конкретной договорённости — только 60–62%.

Что делать РОПу: ввести единый стандарт завершения звонка: «Кто, что и к какому времени делает дальше?» Контролировать долю звонков с назначенной датой следующего контакта.

2. Ответ сегодня — почти в 3 раза больше побед

При ответе клиенту в день обращения выигрываются 33% сделок. При задержке на 4–7 дней — только 12%.

Что делать РОПу: установить SLA обработки новых лидов в день поступления и автоматически подсвечивать необработанные обращения.

3. «Средняя конверсия» скрывает место потери денег

Холодная воронка конвертируется в 16,8%, действующие клиенты — в 49,1%. Общая цифра 29% маскирует две совершенно разные модели продаж.

Главное узкое место — переход от интереса к демо: 53,5%. После состоявшегося демо следующие этапы закрываются на 86–98%.

Что делать РОПу: разделить холодных и действующих клиентов в отчётах, планах и мотивации. Основной коучинг направить не на «дожим», а на назначение и проведение демо.

4. Сделки проигрывает не цена, а незавершённый разговор о цене

Цена звучала почти одинаково часто в выигранных и проигранных сделках: 67% против 66%. При этом во всех изученных случаях гостинга перед исчезновением клиента называлась цена, но менеджер не обсудил реакцию клиента до конца.

Что делать РОПу: не лечить молчание скидкой. До отправки КП разобрать ценность на цифрах клиента, обсудить сомнения и сразу назначить следующий контакт.

5. Намерение клиента меняет конверсию в 15 раз

Лиды с запросом счёта конвертировались в 62%, событийные лиды — только в 4%. При этом бюджет обсуждается лишь в 4–39% звонков, а реальный ЛПР определяется в 4–46%.

Что делать РОПу: маршрутизировать лиды по намерению, а не только по источнику. Сделать обязательными три результата квалификации: бюджет, роль собеседника и срок принятия решения.

Главный вывод

Чтобы продавать больше, не обязательно покупать больше лидов. Сначала устраните потери внутри существующей воронки: отвечайте быстрее, фиксируйте следующий шаг, доводите разговор о цене до конца и контролируйте квалификацию каждого звонка.

От речевой аналитики к управлению выручкой

Полученные результаты показывают отличие SalesAI от систем, ограниченных расшифровкой разговоров или поиском ключевых слов.

Программный комплекс извлекает из коммуникаций факты и события:

• была ли выявлена потребность;
• обсуждался ли бюджет;
• участвует ли в разговоре лицо, принимающее решение;
• возникали ли возражения;
• была ли объяснена ценность предложения;
• зафиксирован ли следующий шаг;
• произошло ли дальнейшее движение сделки.

Эти сведения связываются с CRM и результатами продаж. Руководитель получает возможность видеть не только итоговую конверсию, но и конкретные действия менеджеров, которые предшествовали продвижению или потере сделки.

Такой подход SalesAI называет системой управляемого роста продаж: данные из коммуникаций превращаются в основу для контроля качества, совершенствования процесса, обучения сотрудников и прогнозирования выручки.

Возможности для партнёров Axoft

Для партнёров Axoft решение может стать частью проектов по внедрению и развитию:

• CRM-систем;
• корпоративной телефонии;
• контактных центров;
• систем видеоконференцсвязи;
• управленческой аналитики;
• автоматического контроля качества;
• корпоративных систем обучения;
• решений для прогнозирования продаж.

Первичная диагностика может быть проведена на выборке примерно из 50 звонков. Она позволяет выявить основное узкое место конкретного отдела: отсутствие следующего шага, слабую квалификацию, незавершённое обсуждение цены, недостаточный выход на лиц, принимающих решения, или существенный разрыв между сотрудниками. Для анализа устойчивой динамики отдельных менеджеров требуются уже сотни разговоров в месяц.

Подробнее о результатах исследования>>

Источник: SalesAI