Чем живёт российская ИТ-дистрибуция. Часть I

Три года назад на рынке наблюдалось доминирование решений иностранных вендоров, в том числе в портфелях подавляющего большинства дистрибуторов, делавших упор на иностранных производителей. К этому периоду мы подошли максимально подготовленными, так как в нашем портфеле на 80% преобладали решения российских производителей. В это время считалось, что рынок развивается предсказуемо для большинства игроков, и основной фокус продаж был на расширение рыночной доли. В 2022 году, в связи с уходом западных производителей из России, для большинства дистрибуторов ситуация резко изменилась, привычная бизнес-модель больше не работала, и многие для себя поставили задачу обновить портфель решений и перестроить логистические цепочки. У нас же портфель и экспертиза уже были сформированы, — на тот момент мы более 10 лет вкладывались в это направление. Для нас важнейшей была задача донести до наших партнёров накопленный опыт и видение рынка по замене иностранных решений отечественными аналогами. Сегодня портфели решений большинства дистрибуторов уже полностью „пересобраны“ на отечественных решениях, причём перестройка коснулась не только портфелей, но и бизнес-моделей самих дистрибуторов. Теперь уже и для большинства из них очевидно, что в обновлённом портфеле крайне важны экспертиза, глубокое знание предлагаемых решений, возможность предоставлять качественные сервисы. Также на первый уровень выходит возможность быть ближе к нашим партнёрам, в том числе посредством онлайн-систем — с возможностью заказа продуктов, с учётом правил лицензирования, с системой распределения лидов, доступом к базе материалов и другими функциями для партнёров.