Всем игрокам российского ИТ-рынка пришлось примерить на себя в последние два года роль «мостостроителя». И это новая данность не только для партнеров второго уровня, но и для их поставщиков. IT Channel News обсудил с партнерами рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний 2024», как они чувствуют себя в этой новой роли. О процессе восстановления «переправ», о том, что для компании является важнейшей основой во взаимодействии с каналом и многом другом рассказал Алексей Какунин, коммерческий директор Axoft:
«1. В процессе восстановления «переправ» я бы отдельно рассматривал направления «софта» и «железа». В части программного обеспечения российские разработчики значительно преуспели и активно заполняют освободившиеся ниши, учитывая, что спрос на отечественное ПО значительно повысился. Созданы условия для развития российских ИТ-компаний, включая поддержку государства. При этом всем очевидно, что есть куда расти — как в качестве, так и в функциональности российского ПО, чтобы реально конкурировать с ушедшими западными аналогами, но это требует времени и терпения.
Что касается «железа», то, с одной стороны, российские производители наращивают производство, заполняя освободившиеся ниши. С другой стороны, несмотря на запуск собственных производств печатных плат и литографов, Россия пока не обладает достаточными мощностями для полного производства комплектующих для компьютеров. В большинстве своем заказчикам предлагается оборудование, собранное в России и с разной степенью локализации, при этом использующее импортные компоненты. Все это сопровождается усиливающимися сложностями в сфере логистических цепочек, что увеличивает стоимость продукции и время ее поставки.
2. Продвижение российского ПО и «железа» с целью замещения ушедших вендоров — непростая задача, требующая комплексного подхода. При этом наша компания уже более 10 лет сконцентрирована на продвижении российских технологий в части программного обеспечения и программно-аппаратных комплексов. И все успешные практики в этом направлении мы сейчас применяем в отношении продвижения через партнерский канал российского «железа». Здесь важными критериями эффективной работы дистрибьютора выступают не только высокая экспертиза, но и скорость и адаптивность к изменениям. Понимая это, мы еще в 2022 году сформировали подразделение, которое сейчас занимается целенаправленным анализом рынка, поиском новых потенциально востребованных российских вендоров и продуктов, переговорами с ними и доскональным изучением их готовности к масштабированию через наш партнёрский канал. Мы видим сотни активных игроков на рынке в самых разных областях с продуктами, которые призваны занять опустевшие ниши.
3. Для нас одна из важнейших основ во взаимодействии с каналом — наша экспертиза. Партнеры и их заказчики хотят видеть, как работает российское ПО и «железо» в реальных условиях, хотят знать ключевые функции, преимущества и сценарии использования решений. При этом важно, чтобы дистрибьютор мог предложить комплексный подход, оказывая партнеру всестороннюю поддержку в решении задач заказчика, а не только выполняя поставку «софта» или «железа». На этом пути мы активно развиваем направление ПАКов на базе решений вендоров в портфеле Axoft, которые значительно улучшают эффективность и производительность компаний в различных сферах, включая бизнес, промышленность, здравоохранение, образование, а также помогают в решении конкретных проблем в любых отраслях.
В работе с партнерским каналом мы сконцентрировались на трех основных подходах. Во-первых, это индивидуальный подход, когда мы уделяем максимальное внимание потребностям каждого партнера. Во-вторых, цифровая трансформация, когда мы внедряем цифровые инструменты для упрощения взаимодействия с партнерами. И в первую очередь это наша новая онлайн-платформа Axoft Online с возможностью заказа продуктов, с учетом правил лицензирования, с системой распределения лидов, доступом к базе материалов и другими функциями. И в-третьих, сфокусированная маркетинговая поддержка, где мы предоставляем партнерам нашу экспертизу для формирования спроса, генерации лидов, помогаем разработать различные креативные концепции, сформировать бюджеты, реализовать, а также провести анализ и контроль совместных активностей.
4. В ближайшем будущем в канале продаж будет превалировать направление развития сетей партнеров, которые могут предлагать заказчикам комплексные решения и услуги. А с учетом регулярного изменения ландшафта вендоров, в том числе появления новых российских производителей и решений, роль экспертизы дистрибутора, которую партнеры смогут использовать во взаимодействии с заказчиками, будет возрастать. При этом важно осознавать, что российский рынок ИТ станет еще более конкурентным. С каждым годом заказчики будут все более внимательно относиться к расходованию бюджетов, выбирая наиболее эффективные и рентабельные решения. Компании, которые смогут быстро адаптироваться к изменениям, внедрить новые технологии и создать прочные партнерские отношения, будут находиться в более выгодном положении для достижения успеха в этом конкурентном ландшафте.»
Источник: IT Channel News
